00.前言

撒钱模块嵌入到各类高频用户行为中,成为当前拉新的重要手段。将其 SaaS 化,是一个有趣的话题,考虑到很多区块链游戏玩法的内核,与撒钱 SaaS 的玩法是一致的,更严格的分层,可以参考区块链的六层(数据层、网络层、共识层、激励层、合约层、应用层)结构。

01.为什么选休闲游戏

选休闲游戏作为样本,原因如下:

1、高频,每一局时间短,撒钱刺激更有效
2、游戏变现能力强于资讯、小说、短视频等内容消费
3、游戏厂商广告投入大,供给侧有保障

SaaS 基本结构如图:

make-money-SaaS

02.撒钱 SaaS 的基本商业逻辑

从不同角色在商业循环中的不同作用和目的来说明:

1、工具开发者:提供基于合约层的积分场景工具,获得分成
2、工具使用者:使用积分工具,获得裂变能力,积累用户
3、各类服务商:提供变现能力,消化用户
4、终端用户:消磨时间,获得收益并消费

一句话逻辑:降低撒钱功能开发成本,改变流量流向,从中获利
一句话玩法:中小开发者接入 SaaS ,用广告商的钱发给用户完成裂变,反馈给广告商流量

03.重点模块能力

账号系统,适合有统一账号体系的大玩家启动
支付能力,考虑到微信支付和支付宝体系,获得低费率是重要的
负载能力,当产品获得撒钱裂变的能力后,可能出现短时间内的增长
合理的API设计,场景多样化

实际上还是广告联盟的玩法,只是增加了撒钱能力。对于 SaaS 来说,积累下的账号有机会归于统一品牌,无论从用户数据、现金流水、分发能力上看,都是变现的优质原料。

04.YY一个轻量级休闲游戏的样本

第一阶段:启动

制作一个类似 flappy bird 的游戏,用广告商的钱撒钱,玩游戏看广告领钱

第二阶段:平台化,撒钱模式下的4399

增加俄罗斯方块、吃豆子、贪吃蛇等游戏,向休闲游戏平台演变,依旧撒钱

第三阶段:消费闭环

增加社交属性,增加电商模块,实现现金在应用内消费

第四阶段:强化ID

参考各类“特权黑卡”的玩法,强化用户账号的折扣作用,实现高粘性

05.其他可能应用

除游戏外,还可以用于作业、聊天等相对高频的行为中,总之是奖励用户行为,鼓励迁移,再利用各类特权抬高外流成本。

小偷看起来只造成了社会财富的转移,并未造成社会财富的减少,但是增加了社会做锁的成本。如同批判小偷一样,谣言至少增加了人们辟谣的成本。

谣言和真相都是真实世界内生的,作为一种信息,它们属性相同,一直都在那里。真相想要战胜谣言,需要个体同时接触到谣言和真相,并有能力识别。

从个体看,在社会网络中,谣言和真相并不成对传播,而是独立传播。互联网时代里,信息传播的成本虽然大大降低,并非没有成本,个体节点不能保证同时接收到谣言和真相。

从整体看,谣言和真相都在社会网络中动态博弈。糟糕的是真相只有一个,而谣言可以存在多个,或者说不符合事实的解释模型可以存在多个。

谣言会影响个体对商品价值的判断,在主观价值论的框架下尤其明显,表现为商品价格短期可能极大受到谣言的影响波动,长期回归谣言与真相比例稳定的价格。大部分个体出于损失厌恶,会警惕谣言造成的价格过高,因此增加了社会识别谣言的成本,辟谣成本居高不下。

以下内容都发生的平行宇宙

360 启动了“大安全”概念的车联网计划,由三部分构成:

一、信息流安全

主要由企业安全业务负责,包括汽车安全芯片、车机软件系统、车用网络安全测试、车用应用市场防护、人车数据隐私保护等,结合360已有的云计算服务,提供覆盖生产、测试、使用各环节的安防工作,不与主机厂抢生产环节,在缺少地图、账号、支付服务的情况下,更有利于打开车联网市场。

二、资产资金安全

主要由360金融业务负责,包括车贷风控服务、助贷服务、车险等to C服务,也包括库存融资、贷后资产管理(主要是汽车使用情况和风险监控)、资产证券化、CRM、涉及财税法的SaaS等to B服务。

金融服务所需数据,主要来自360体系与主机厂的前装硬件及软件,以及客户自主购买的行车记录仪/智能后视镜等产品。通过硬件设备获得的汽车使用数据,建立的汽车资产贬值和风控模型,在实际测试中获得银行等资金方认可,提供了低成本的资金。

三、物流安全

主要由车联网硬件业务负责,包括以车辆物流监控和仓储管理为核心的SaaS,为金融服务及安防提供可信的物理监控。

落地项目是 360 在东北某地的“汽车安全小镇”,融合园区安防、汽车安全产品设计生产、物流、金融、管理咨询服务,充分利用 360 成型的软硬件体系及安全积累,为园区企业和员工提供办公信息安全及个人信息安全服务,是“大安全”概念下的车联网破局之作。

特色小镇建设所需资金,也通过资产证券化的方式获得,360金融业务板块将深度介入。

题外

具备云计算、物流科技、AI/自动驾驶、硬件设计开发、金融能力的阿里、腾讯、百度、小米、京东等巨头,纷纷在各地合作建设以车联网及物流为核心的产业特色小镇,金融与科技的力量,快速进入了实体行业。

产品经理如何用吓人的方式为需求变更辩解?我们用热力学第二定律!

第一类IT系统架构永动机:设计一个一旦开发完成就一劳永逸解决现有问题和以后可能出现的所有问题的架构。

违反了能量守恒定律,新问题需要新能量。

第二类IT系统架构永动机:设计一个架构,只减少当前问题,不产生新的问题。

局部熵减的代价,是另一部分熵增。

第三类IT系统架构永动机:设计一个包括固定数量变量的架构,通过变量参数变化可以应对以后可能出现的所有问题。

有限的变化应对无限的不确定性。

热力学第二定律可以渗透到很多系统论领域,有一种“热力学第二定律帝国主义”的意思。

—读《社会系统的基本原理》有感

“广场舞是名利场,是销金窟。”

01.广场的群像

赵大妈晚饭后的时间,早就固定给了广场舞。作为电子厂家属小区广场舞的领队,她拖着音箱,匆匆赶到滨江广场,马上就要去杭州参加全国区域的比赛,还有几个老姐妹,尤其是钱大妈,动作不熟练,需要她单独辅导。

“杨老师上周更新了两个广场舞视频,你学会了吗?教教我们呗”,钱大妈怯生生问赵大妈,赵大妈严肃回答:“还在学呢,还是先练动作和队形吧。这次比赛杨老师是评委,咱们要拿个好名次。”

练了一会儿,舞蹈队人都到齐了,赵大妈调大麦克风音量:“姐妹们,重要的事情微信群都说了,再重复一下,第一,今天还会让小孙拍摄视频,发到微信群;第二,明天早一点来领取比赛服装;第三,中山路富民超市的鸡蛋优惠券,一个人领一张,可以换一袋鸡蛋,12个,休息时候找老李登记。”

李大妈听到话,望向放包处,自己的包挺显眼的,优惠券就在里面,临出来之前还特意检查过。作为微信群的管理员之一,李大妈协助赵大妈管理微信群,跟各类商家的地推人员打交道,那些小年轻对她又爱又恨,爱的是李大妈熟悉手机应用使用,不用手把手教,微信群人数又特别多,组织能力强,每次活动都有条不紊;恨的是比较精明,几次金融理财类的推广都被薅了羊毛。

好几个其他舞蹈队的音乐响起来了,并没有影响到摄像孙小宝,毕竟是熟手,如果不是价格好,他还真不想拒了酒局来拍摄,试了几个机位,差点撞倒自己带来的广告易拉宝。拍好的视频,一部分直接发到舞蹈队的微信群,剪辑好的,还要整理成报名视频,发给广场舞赛事组委会,传到指定的广场舞视频网站宣传,比跟着大妈们旅游比赛跟拍麻烦多了。

当晚,千里之外的北京,网站编辑周小溪如约收到了孙小宝发过来的视频,简单处理之后上传到了广场舞网站,然后在工作微信群里通报:“最后一支队伍的报名展示视频收到上传了,可以联系杨老师逐个点评一下了,数量太多的话,看看是不是也可以让杨老师的弟子们代劳。”

02.偶像、金字塔与社区经济

广场舞是城乡特殊的存在,有一个稳定的金字塔结构,顶层并不是广场舞产品的公司,而是负责生产广场舞教学内容的“名师”,一个顶级广场舞名师,会有很多个弟子,他们是优质教学内容的生产者,号召力绝不逊色流量小鲜肉,大妈们追星迸发出来的活力,让很多广场舞比赛现场失控。

内容生产者是极少的,直接影响广场舞人群的,是像赵大妈一样的领队,她们负责协调本地舞蹈队,教授舞蹈动作,组织参加比赛或演出,甚至是出国旅游,很多大妈大爷,从成为领队这个事情上,又仿佛找到了人生的价值。

再往下,就是各式各样的大妈大爷们,他们来自各行各业,藏龙卧虎,但是在广场上,都是一起舞蹈的队友,这个以亿计的人群的消费能力,被各类商家所垂涎。

广场舞人群呈现出明显的区域性,场地辐射的范围,决定了聚集人群的多少,所以这接近“社区”的定义,而不是“社群”。在二三线城市,城市广场较新较大,经常可以看到千人规模的集体舞蹈;在缺少大型空地的一线城市中心区,几十人规模的小团队,经常出没在商场前的空地上。队伍与队伍之间,拉人头拼设备抢地盘是常事。

围绕着广场舞人群,已经有很多商业形态,常见的有社区电商、拼购、养生、金融理财、旅游等,良莠不齐。

03.广场舞产品

当前的广场舞产品,叫做“广场舞内容产品”更贴切一些,普遍是用广场舞视频切入,讲一个“银发人群生活方式”的故事,有的甚至拿到了以亿美元计的融资。

作为内容型产品,不可避免要回答这样几个问题:

1、内容的生命周期

教学内容:生命周期长,可反复消费,尤其是名师内容,强版权控制。
赛事内容:生命周期短,仅在比赛后很短的时间内有消费,后续价值不大。
个人内容:受众有限,保存价值不大,且消费场景多存在微信这样的成熟社交平台。

2、内容的ROI

教学内容和赛事内容,制作难度大,保存成本高,需要精良的多分辨率版本,提供给不同网络环境和播放设备。这两种内容的消费场景是不同的,教学内容反复播放,可以独自在家学习,也可以三五成群观看;而赛事内容,实际上除了赛事存档,作为品牌沉淀外,只会有很少的内容被分享到社交圈,被广泛观看。从ROI看,教学内容更好,值得更多投资。

个人内容,手机设备提供了非常好的制作工作,重心放在这上面,直接收益不高,当前的产品,也都是走了“特效滤镜+传播”的工具路线。

所以总结一下:

内容ROI = (消费人群数量消费频次单次播放收益)/(制作成本+保存成本)

3、内容变现

3.1、从教学内容的角度看,付费购买视频和付费点评,是主要的变现模式,也可以是视频免费+点评收费的模式。内容平台需要控制好版权和头部名师,跟直播平台一样,头部IP的争夺会非常激烈,参考偶像经济理解。

为了扩展内容付费收入,可以从视频点评和赛事指导两个角度切入:

  • 3.1.1、将广场舞蹈视频中的基本动作切割为粒度更细的基本功指导,用较有名气的老师点评整段视频,提出修改点,用名气普通的老师(理解为助教),去跟踪和指导基本动作。提高名师的时间效率,也降低对名师的档期依赖。
  • 3.1.2、赛事指导是指对群体的选曲、编舞、队形、服装等多方面进行指导,依赖赛事周期。

3.2、从赛事内容的角度看,收益来自运营收入,如报名费、交通费、住宿费等,实际操作中,往往以“粉丝见面+比赛+旅游+购物”的整体方案出现,配合政府民生工程和传统媒体报道效果更明显。

3.3、从个人内容的角度看,与快手抖音并无区别,流量即收入。人从社交关系中获得认同这个需求,不因年纪等因素改变。

04.生于线下,落于线下

广场舞是社交场景,“老师”在这里获得膜拜和巨大利益;“领队”在这里享受“我比你们强”的关系阶层差;“大妈”们在这里完成社交互动,收获关注和“生活挺健康”的感觉。人性在这个场景之下,人与人的关系之中伸展和变化。

正是因为广场舞中的关键关系都发生在线下场景中,所以线上产品并不能形成有效的闭环,线上产品的首要作用是维护线下已有关系,然后才考虑其他。在广场舞产品设计的优劣判断上,是否维护和强化人群的关系,让用户感觉“我很好”,是一个好标准。

举个听来的案例,有一个大妈,退休前是个局领导,退休后气场塌了下来,大概是因为失去了生活的意义,后来做了广场舞领队,整个人迅速恢复,乐趣十足,这就是用户价值。

关于用户运营,真的可以学学搞养生产业的,用鸡蛋这类“硬通货”维护着大量的微信关系和群,与客户群亲如一家,甚至有意外收获。简言之就是强地推,抓领队,勤互动。

还是一个听来的案例,举行线下赛事有比较复杂的审批流程,涉及很多主管部门,某个领队大爷是退休领导,主动帮忙协调,一路绿灯。

对低龄人群的关注高于对银发人群的,是不合理的。虽然说把握住年轻人,就把握住了未来,但年轻人更容易从你的产品生态中流失;而有广场舞爱好的人群,整体年龄偏大,价值观和生活方式相对稳定,不易流失,且有稳定收入和闲暇时间,整体算来,商业价值可能更高。

这个领域还没有垄断玩家出现,假设巨头进入,从气质上看,快手比抖音更合适,更强调“记录”,这个人群才是视频赛道的第二增长曲线的主战场。

广场舞赛事和考级都是运营比较成熟的线下方案,赛事的意义,除品牌外,还有助于打破人群的区域隔离,形成更大范围内的影响;而考级(并没有国家承认),则是培育和控制KOL的关键手段。

总之,视频抓手,地面运营,生活变现。

05.生活在继续

九月底的北京午后,依然保持着三十几度的高温,某个小区的树荫下,大妈们三三两两,交流着舞步。音乐声音不大,不会影响到附近写字楼里的周小溪,周小溪抬起头,舒缓了一下肩膀,正在想租住的住处附近,开了一家尊巴场馆,什么时候去体验一下,而她不知道的是,她住处那一整个单元的房东,正是广场舞名师杨老师。

人没有什么不同,都希望被“看见”,希望“我感觉自己很好”,希望找到“我们”,只不过“我”跳广场舞,“你”在跳尊巴,“他”,在二次元。