前言

在我们逛天猫的时候,经常会碰到有的网店店主在直播,可以拿到直播优惠,已成为一种时尚,但不是所有的网店都能投入足够的时间和资源来做直播,可以利用带货主播的闲置时间来提高网店流量的转化率。

商业逻辑冲突

这里存在不少商业逻辑上的冲突,需要通过机制设计来解决:

1、带货主播靠自身运营获得流量,转化为商品购买,都是直接跟供应链合作,才可以获得最大收益,为什么要跟网店合作呢?

2、商超雇佣促销员,在客流集中的地方拉客转化,这是从主干向分支引流的思路;网店雇佣主播的思路不是这样的,用户已经进入了页面,不存在引流,而是自有流量的强运营。

答案有两个关键词:增量、长尾

带货主播的能力虽然参差不齐,但这种分布不均远低于主播的销售量分布不均,一方面,头部主播非常突出,长尾主播喂不饱,需要开拓流量来源;另一方面,网店直接流量受到了直播带货的冲击,也需要保护自身流量,通过利用长尾主播来提高转化,不失为一种手段。

内容影响用户的能力

直播带货,不去探究形式是否是促销员的线上化,而是关注“直播”是否可以定义为“消费”的一部分,即是消费体验的一部分。从这个角度上看,将带货主播当作是渠道的一种,是不完整的理解,主播还是内容影响用户能力的一种体现。

通过文本、声音、动作、形象、场景的综合内容来影响受众的另一个有趣的例子是脱口秀。增强内容影响力的方式也可以从这几个角度来看。

回到网店雇佣主播,就存在另外一种可能性,即是通过技术手段来增强甚至是部分替代主播,形成网店主更可控的内容影响力。

强化过的内容影响力,还可以成为通用型方案输出给其他内容消费场景中。

成熟技术的集成

梳理 AI 技术在内容上的应用,可以形成下面的一个结构图:

云吆喝

简单说,就是用 AI 帮助提升文本质量,用声音技术增加适用场景,用人工资源补足技术方案不够成熟的部分,也提升最后交付内容的质量。

结构图中涉及到的技术能力,包括 AI 辅助写作、声音合成、虚拟形象等,在市场中都有相对成熟方案,差异化竞争力也会在人力资源部分的运营中产生。

产品经理日常需要面对评审、宣讲、复盘、竞品分析、汇报等等会议,参会人员角色众多,内容复杂,时间长短不一,不掌握一些技巧,就会走进“白天开会、晚上写字”的生活。在“会议纪要”这个文档撰写上,提供一个有效的模型。

选择 -> 分类 -> 排序 -> 分发

选择

根据会议主题,在开始时建立一个内容标准,类似过滤器,用于管理进入会议纪要的内容范围。有利于产品经理主持会议,控制话题,避免会议中的不必要讨论。

分类

将进入纪要范围的内容,根据子主题,进行分类,同时复检一下是否要排除部分内容。这部分通常可以预先做好几个“桶”,即是模版,快速处理内容。

排序

建立轻重缓急的标准,在分好类的内容中,进行排序。标准可以事先确定,也可以会议中确定,尽量与以前的会议标准保持一致,并公示且与参会人员达成一致。

分发

将排序后的内容,分发到不同的参会人,确定后续事项和时间点,方便监督会议效果。

听起来很简单是不是,实际上,这是“个性化推荐”的基本模型。

选择,本身包含了过滤的意思,需要优先建立内容(被推荐物)的颗粒度和优劣标准。
分类,隐含了推荐的算法,内容的组合理由及形式。
排序,隐含了不同场景中,对终端用户的需求理解。
分发,隐含了对渠道及对用户消费模式的理解。

前言

市值排名靠前的巨型公司,如亚马逊、微软、阿里、腾讯等,都把云战略作为重要的战场,可以把他们的云战略近似看作面向企业应用场景的云服务,to B 的风险投资这几年也是方兴未艾,尤其是在疫情的冲击之下,一些风险投资机构甚至中止了 to C 领域的投资,只关注企业服务类创业项目。

什么是企业

企业,可以认为是用人、钱、物、信息,在一定规则下生产并交易“产品”的组织。这里包括了三个重要的企业运营要求:

  1. 四条供应链,流动顺畅
  2. 四种生产要素,保值增值
  3. 符合规则:法律法规、商业准则、公序良俗等

企业日常运营经常碰到的业务形态,也可以归类到这种供应链视角中:

人/钱/物/信息供应链:人员招聘及管理、企业金融服务、采购/租赁、物流、企业IM、办公场所运营等
生产要素保值增值:人员培训和服务、企业投融资、税收筹划、仓储、知识/文档管理等
规则:法务合规、知识产权等

企业服务商的定位

企业服务商,即是支撑企业日常运营工作的基础设施供应商。有几层含义,一是基础设置意味着企业服务能力是通用型可重复的;二是对企业的主营业务是支撑作用;三是外部服务较自建服务具备成本优势或其他优势。

企业服务有两个基本分支定位:

1、 技术方案集成商,市场上主流的云服务厂商集中这个分支,工具取向
2、 运营合伙人,未来的企业服务增值竞争会在这个分支,价值取向

分支:技术方案集成商

这个分支上的厂商服务,都呈现出同质化的三层结构:

方案层:强调垂直场景的应用,如金融机构方案、教育机构方案、新零售方案等
能力层:强调细颗粒度的能力复用,如视频直播能力、反垃圾信息能力、短信通道等
技术层:强调技术领先和丰富,如容器、数据库、弹性计算等

对从业人员的要求模型,分别对应:

方案层:企业咨询顾问
能力层:B端商业产品经理
技术层:技术向产品经理/资深技术架构师

这是一个工具取向的视角,基本思路是成本优势,即是优化或替代企业现有服务,达成提高效率,削减成本的目的,有如下两个方向:

1、 高成本向低成本转移
向低劳动力成本地区转移,如客服中心通常建设在工资较低的地区,非专家岗位外包等;
向低原料成本地区转移,如数据中心通常在低能源成本的地区;
降低闲置,按需调整;
2、 人力方案向技术方案转移
机器替代,降低错误率和工资成本;
机器增强,做到以前不能做到的东西,如大数据采集清洗、物联网、车联网等;

成本优势策略的代价是容易同质化价格战。

分支:运营合伙人

这个分支上的厂商服务,更像是帮助客户达成业务目标,共同创造价值的长期合作。通常表现为客户能力的一种延伸,即是客户能发现和接触到更多自己的商业机会。

1、 对内运营,如定制化的数据分析服务,需要深入业务场景,尤其在工业领域。目前数据分析市场上比较流行的“客户成功”角色,可以定位是一种“数据运营合伙人”角色,帮助客户理解和使用自身数据,创造商业机会,是商业转化能力的延伸。
2、 对外运营,企业服务商通常扮演的是信息中介或信用中介的角色,如采购平台、金融中介、政策法规咨询等,是商业扩展能力的延伸。

技术方案集成商的定位,可以看作是支撑企业日常运营的基础设施平台化;运营合伙人的定位,则可以看作是企业主营业务中,可重复部分的工具化;

特别提出:商业地产运营商

特别需要提出的是,具备出行和最后一公里能力公司的角色,可能更贴近运营合伙人的定位,如美团、滴滴、阿里、京东,已经实质上具备了影响一个城市生活舒适度的能力,外卖、打车、自行车、物流形成的基础设施,延伸了可服务范围,几乎可以左右一个商业综合体或者商圈的活力。可以想象,当公募基金或私募基金购买基于商圈现金流的资产时,美团或滴滴的数据质量和影响力,将是多么惊人,这也极有可能是这些公司金融部门的一个机会。

科技公司与地产公司结合,形成的物流地产、数据中心、特色小镇、特色商圈、科技园区方案,是未来企业服务方案的爆发点,会出现两类值得关注和投资的企业:

1、 商业地产整体运营方案的技术提供商。由于商业地产如写字楼、物流地产、商业综合体的运营本身非常成熟,着眼点放在增强商业地产从设计到运营全过程的科技属性上,尤其是是 BIM 应用(Building Information Modeling 建筑信息模型)和 IoT 改造这两个方向。
2、 商业地产中关键要素的运营商。如院线运营技术服务商、商铺选址及运营、文化综合体运营等。

企业服务的判断标准

不管是技术方案集成商分支,还是运营合伙人分支,企业服务是否有竞争力的判断标准是可以统一的,从供给侧看:

1、 服务的丰富度,首先是合理的服务颗粒度,服务满足的是人的特定场景下特定需求,而不是满足特定人群,然后是看服务的丰富性,决定了企业服务覆盖的客户群体,也就是盘子多大,能吃下多少。
2、 服务的更新能力,包括原有服务的稳定性,即是服务的“原料”供应稳定,“生产”工艺稳定;新服务的开发能力,即是是否可以适应不断涌现的新需求场景,决定了企业服务商的增长潜力。
3、 服务的成本优势,包括“原料”成本、“生产”成本、渠道成本、资金成本等,决定了在价格战中的竞争力。
4、 服务的稀缺性,是指市场的竞争门槛高,包括政策限制、“原料”供给限制、先发优势、经验优势等,决定了企业服务的价格。运营合伙人分支的企业服务,对长期性带来的信任稀缺优势要求较高。

企业服务的打法

打法核心:产品定价、利益分配

通常有三个阶段:
1、 增加产品的数量,供给撬动需求,遴选优势产品
2、 增强优势产品的成本优势,发动价格战
3、 增加优势产品上下游的产品供给,锁定客户

企业服务类产品,客户价值敏感程度要高于价格敏感程度,技术方案的实际体验差异不明显且切换成本高,除保证服务稳定外,优先需要设计的是利益分配机制。实际操作中,企业客户的开拓,对渠道的依赖比较明显,包括广告商和销售人员,可以考虑适当提高价格,将更多的利益分配到广告商和销售人员提成,也为转介绍等裂变工具留出空间。

大企业孵化:差异化综合方案

方案:以灵活用工平台为核心的创业园区解决方案

不少大公司的云服务,都是从内部应用孵化出来的,带有非常典型的业务线特征,如将财务系统、法务系统、云计算、风控系统、规则引擎等等服务。优势自然是开发成本低,服务完成度高,通用型强,劣势是单个业务线孵化,所呈现的服务会面临市场的同质化竞争,后来者的产品优势不明显,竞争点反而在渠道和转化率上,依赖销售能力。

因此,差异化综合方案是破局的一种思路。

从人、物、钱、信息四条供应链看,物和钱供应链的同质化竞争最强,因为物和钱的供应商可替代性最强;信息供应链上,已经有企业微信、叮叮、飞书这类庞然大物,覆盖了信息交流、知识管理、日程安排等各类需求;人的供应链上,因为业务要求不同,没有企业可以同时掌握所有业务模式下的“人”能力模型,所以供给同质化程度较低,不断孕育出各类基于招聘需求和人力资源管理需求的独角兽企业,是适合大公司深耕的重要领域。

结合疫情冲击下,远程办公普及的基本趋势,以灵活用工为核心的新型人力供应链服务会再次回到投资热点领域,这类企业服务不再是兼职招聘信息中介那么单一,而是涵盖了信用中介、税务筹划、法务合规、金融服务的围绕“人”这个基本单元的各种服务,把“人”从生物个体变成能嵌入各类业务的生产要素,从“人”的供给为企业赋能。

单从灵活用工平台还不能覆盖企业服务中其他的技术元素,只形成“差异化”,没形成“综合方案”,这就需要一个综合性的场景来承载 IoT 等要素,商业地产是非常好的落地场景,但是传统地产商在这个过程中的力量非常强,科技公司的话语权略弱,因此可以选择各地的创业园区进行合作,形成一个可持续的资源循环。如下图:

企业服务类基本框架.png

为企业服务:提供了税收优惠地区、人力资源低成本化落地区域、各类服务的落地场景为大企业:提供了创业团队的试验场和投资机会为地方政府:提供了就业和税收为创业团队:提供了场地、融资、政策支持为员工:提供了就业机会

创业团队:工具化的运营“合伙人“

方案:垂直行业工具化的运营“合伙人”

做工具,是拿到天使投资的基础,也是创业团队的诅咒,尤其是产研优势的团队,会遇到“不会卖”的难关,这时候也会出现两条不同的路径:

1、 做大平台的能力供应商
商业世界纷繁复杂,业务形态千奇百怪,大平台不能穷尽,给小团队留下了空间,可以快速获得客户。代价是利润丰厚的通用型工具容易被大平台复制,退出机制极有可能是被大企业收购。
2、 做垂直行业的综合工具
留给创业团队的依然是垂直行业,知识壁垒在短时间里是不能克服的,用非通用型工具覆盖垂直行业的运营工作,走向长期合作的运营“合伙人”。代价是需要选择合适(通常是毛利率较高)的垂直行业深耕,时间成本高。

后者的弹性强,长期收益更高。

售后运营的重要性

业务架构 = 组织架构 = 系统/信息架构

将服务卖给企业客户只是第一步,to C 的产品,客户通常是即时消费掉了,to B 的产品,服务周期很长,售后运营的重要性凸显。

提高内部运营效率的产品,难点是在执行层面,尤其是替代原有操作流程的产品,需要强有力的运营角色来进行工作:

1、 建立与客户接口人的良好沟通,接口人要选择一线实际使用产品的员工,熟悉企业内部结构
2、 建立试点组,在试点组拿到优势结果再推广,这是售后运营工作的常态,尤其新服务上线之后的推广方案设计
3、 使用 HR 或 PMO 体系的力量,设计激励奖惩机制,设计激励奖惩机制,降低作为外部服务商,推广到一线的难度
4、 老板和一线员工都是甲方,管理一线员工的预期

通感手法,就是以感觉写感觉,以熟悉的感受写陌生的感受,丰富体验的层次,沟通不同感情,达到交相呼应的艺术效果,如“笑得很甜”或“哭得很苦”。

在互联网产品上的应用,是指通过视觉、听觉、触感、交互、反馈等方式,将产品特性或功能,与用户熟悉的某一个或几个感受联系起来,进而与用户某些强烈的情感体验关联,形成产品独特的气质。

视觉与交互上的应用

比如 Windows10 的 Acrylic(亚克力)设计概念,就是通过呈现亚克力塑料的质感,达成表现窗口层次和交互的感觉。附图来自微软官方。

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Google 在安卓系统中提出的 Material Design 有一个 Quantum Paper(大概翻译为量子纸),通过模拟出纸一般材质的感觉,来呈现各类交互。

对上面两种设计概念有兴趣的可以查看它们的官方网站。

通感应用的核心

通感在产品上的应用,核心是关联,引导产品的“动态变化”给用户带来的感受。不止可以用于交互设计,还可以呈现产品与情感的关联。

从视觉和交互设计中,我们可以抽象出来一个基本流程:

解构要素、关联感觉、抽象意象、重组展现

然后用这个流程设计一个一款不存在的音乐播放应用,并为这个应用找个一个意义主题。

“花开花落即是歌”——乐之花

1、 解构要素,将音乐解构为响度、音调、音色、节奏、旋律、节拍、速度、音区、和声、调式、调性等
2、 关联感觉,建立音乐要素与喜、怒、哀、乐、紧张等情感感觉的关联表
3、 抽象意象,音乐要呈现的意象,非常复杂,我们选择“花”这个生命体作为对应的载体,当然也可以是“树”、“山”、“海、“云”,看看“花”有什么关键词,如生命、鲜艳、成长、脆弱、凋零等,这些关键词就是“花”这个概念关联上的我们的情感或感觉。
4、 重组展现,音乐播放是动态的,它的要素变化,对应着音乐需要表达的情感的变化,我们通过对应的“花”这个意象的变化,构成一个“音乐”播放到“花”开放的动态过程,从听觉和视觉上呼应情感的变化。

总结一下,通感在产品中的应用,是指产品的“流动”,对应了用户情感的“流动”,映射到另一个熟悉事物的“流动”,“流动”反复强化了用户情感,形成产品气质。

前言

智慧消防是智慧城市主题下一个组成部分,是现代消防以防为主观念的体现。宽泛的智慧消防,除覆盖城市消防之外,还可以包括山林、农田、海洋(指船舶、钻井平台、海岛等)。物联网、云计算、大数据、移动互联网等技术都会融合到智慧消防概念中,引导出创新市场。

通过解构目前智慧消防市场的常见做法,分析现阶段存在的各类问题,发现值得关注的创新点。

基本结构

一、基本框架

关注信息技术在消防领域的实际应用,建立一个从信息收集开始,到信息处理,形成领域解决方案,然后整合成场景方案的基础框架,自下而上四层:
智能消防创新-简化.png
详细的结构会在后面提供图片演示

1、 终端与支持

  • 感应器是指各类主被动感应检测设备,包括水、电、气、热等
  • 消防终端是指在火灾发生时需要使用到的设备,主要指执行排烟、喷淋、逃生、灭火等任务
  • 调度支持是指在预防和扑灭火灾时,在信息送达、交通协调、维保等方向提供调度的工具及系统

2、 信息采集与处理

信息技术的主要发力点,也充分享受到互联网数据处理手段和能力提升的红利。数据的种类和数据量,都远超过去,连同数据可视化的进步,为消防领域的数据决策提供了巨大动力。当前技术还不够成熟,也产生了不少如火情误报的问题。

这一层,是当前新兴智慧消防企业主打的技术卖点。

3、 专项方案

传感器、消防终端、信息收集和处理技术,这三者的迭代,形成了一些新的专项解决方案,可以替代或优化过去依赖专家经验和人力投入的旧方案。

4、 整合方案

针对各类场景的特点,利用专项方案更新,形成新的场景化解决方案。除传统的园区、综合体、交通枢纽等外,还有数据中心等新物种在等待全新解决方案。

二、细化结构

给各模块填充上细化的组件,形成当前市场上,智慧消防概念的全景概念,后续的潜在创新点分析,也在这个基础上分析。
智能消防创新.png

现有困难

智慧消防市场在政策鼓励下,可以预见长期前景,但是现阶段的表现出来的困难,也是明显的。可以分为两个大部分,一部分是 B 端市场在信息化改造过程中普遍存在的客户价值模糊问题,另一部分是消防市场关系国计民生,是受到强力监管的市场,新事物的生长要求更稳妥更缓慢。

一、 一次性项目

智慧消防的整体解决方案,投入巨大,价值不明显且需要很长时间显现。大部分实施工作,需要在建筑建设或改造时完成,迭代难度极大,是“一次性项目”,很难形成长期服务。因此,除项目经费外,没有长期预算支持,容易沦为面子工程。

建设方、业主、运营方、使用方都可能是不同主体,付费意愿在角色冲突中消磨殆尽。

简单说,就是服务化弱,持续掏钱很难。

二、 技术和服务不成熟

虽然各种新技术都被应用到智慧消防领域,实际成果泛善可陈,举例说明:

  • 计算机视觉,应用到利用热成像图片识别火情、预测火场变化、预警火情等方面,在数据积累方面有所欠缺,识别速度、准确率和预测有效性都有待改进。
  • 技术投入较高,尤其是设备购置费用,实际使用中误报不少,造成消防系统资源不必要的消耗。
  • 技术易用性有待改进,使用技术设备成为工作负担。

三、 机制跟不上设备更新

  • 人员培训与技术进步不匹配,新设备新技术用不上。
  • 制度和标准化操作滞后,实操中采用旧有标准,限制了技术进步的收益。
  • 各级地区存在标准差异,统一指挥系统兼顾旧标准,不得不降级。

四、 C 端市场表现弱

针对 C 端用户的智能产品相对缺失,常见的产品依然是少量家用的可燃气体探测器、烟感报警器、带有定时和温控功能的灶具等,销量远低于摄像头等家用安防设备。

传统的家用消防用品四大件(灭火器、逃生索、强光手电筒、简易防烟面具)覆盖率依然较低。

潜在创新方向

消防市场受到强监管是长期的,创新也需要基于这样的长期假设来考虑,在制度架构变化较少的情况下,根据智慧消防市场的结构图,潜在的创新方向可以有两类:

  • 强化原有结构中部分节点的能力,使之具备进入新场景的可能性
  • 替换部分节点,推动系统成本结构优化

在不剧烈变动现有结构的情况下创新,代价也是明显的,“技术领先”和“成本优势”容易变成零和博弈,在收益模糊的预期中,市场付费意愿弱,创新动力不足。因此,找到付费的理由,才是评价创新是否可行的试金石。

一、 增强感应器,深入家庭市场

针对家庭市场的消防产品,是潜在的增量市场,有两个明确的增强方向:

1、 工业设计

传统的感应器或报警器,多应用于产业场景,在阻燃、灵敏度、待机时间等方面要求较高,设计感要求较低。现代家庭装修,对设计美感的要求较高,优化感应器的设计,使之适应家庭环境,是性价比较高的创新方式,增加家庭客户付费的可能性。现代写字楼等场景中,对设计感的要求也越来越高,改善工业设计也是要求之一。

这类创新的门槛较低,先发优势和品牌优势明显,适合已经具备品牌能力的企业实施。

2、 降低成本

包括降低物料、部署、维保成本,在产品形态上,可能呈现不同的角度:

  • 原材料的创新,在生产工艺和原材料基本属性上具备超越市场现有产品的性能和成本优势
  • 部署成本

    • 依赖原有安防线路,方便融合的消防设备
    • 自身具备超长待机能力的设备,不依赖线路
    • 可无线供电设备,不依赖线路
    • 被动的贴片式设备,如依赖温度变化被动发出信号的设备
  • 维保成本

    • 可自助更换
    • 早期方案设计中,引入BIM及GIS等系统,将智慧消防需要的支持,降低后期的维护成本

二、 增强消防设备能力

主要是指新装备,如能处理复杂火场环境的灭火机器人、无人机、高层外墙机器人,甚至是处理特定地理环境如森林和海洋的大型装备。特种设备的买方相对固定,市场规模较小,不适合中小团队进入。

三、 信息处理技术创新

这类创新的付费客户依然是现有市场中的客户,与旧有方案竞争。

  • 目前计算机视觉等技术应用效果有待改进,但依然是一个非常有前途的应用方向。
  • 中国在大规模电网的使用和维护上,有非常好的技术积累,电气火灾的预警也会是重要创新点。
  • 仿真系统增强,在消防演练、火灾预防、人员培训方面都有成本优势。

四、 服务模式创新

信息中介模式不是最佳选择。市场上有一些尝试“滴滴”模式的劳务平台出现,但在强管制强认证的消防市场中,供求关系稳定,竞争不明显,强运营的中介服务难以具备成本优势,网络效应也难以形成。原材料和方案的信息中介,可能出现垂直的类阿里巴巴服务商,但依然要回答“如何面对阿里巴巴的竞争?”这个问题。

选择面对金融保险市场,可能是潜在的创新方向。针对供应链金融和保险业务的消防要求,融合到安防方案中,把金融服务商作为实际的付费客户。

本文在写作时,请教了陈宣武,在此感谢。