“广场舞是名利场,是销金窟。”

01.广场的群像

赵大妈晚饭后的时间,早就固定给了广场舞。作为电子厂家属小区广场舞的领队,她拖着音箱,匆匆赶到滨江广场,马上就要去杭州参加全国区域的比赛,还有几个老姐妹,尤其是钱大妈,动作不熟练,需要她单独辅导。

“杨老师上周更新了两个广场舞视频,你学会了吗?教教我们呗”,钱大妈怯生生问赵大妈,赵大妈严肃回答:“还在学呢,还是先练动作和队形吧。这次比赛杨老师是评委,咱们要拿个好名次。”

练了一会儿,舞蹈队人都到齐了,赵大妈调大麦克风音量:“姐妹们,重要的事情微信群都说了,再重复一下,第一,今天还会让小孙拍摄视频,发到微信群;第二,明天早一点来领取比赛服装;第三,中山路富民超市的鸡蛋优惠券,一个人领一张,可以换一袋鸡蛋,12个,休息时候找老李登记。”

李大妈听到话,望向放包处,自己的包挺显眼的,优惠券就在里面,临出来之前还特意检查过。作为微信群的管理员之一,李大妈协助赵大妈管理微信群,跟各类商家的地推人员打交道,那些小年轻对她又爱又恨,爱的是李大妈熟悉手机应用使用,不用手把手教,微信群人数又特别多,组织能力强,每次活动都有条不紊;恨的是比较精明,几次金融理财类的推广都被薅了羊毛。

好几个其他舞蹈队的音乐响起来了,并没有影响到摄像孙小宝,毕竟是熟手,如果不是价格好,他还真不想拒了酒局来拍摄,试了几个机位,差点撞倒自己带来的广告易拉宝。拍好的视频,一部分直接发到舞蹈队的微信群,剪辑好的,还要整理成报名视频,发给广场舞赛事组委会,传到指定的广场舞视频网站宣传,比跟着大妈们旅游比赛跟拍麻烦多了。

当晚,千里之外的北京,网站编辑周小溪如约收到了孙小宝发过来的视频,简单处理之后上传到了广场舞网站,然后在工作微信群里通报:“最后一支队伍的报名展示视频收到上传了,可以联系杨老师逐个点评一下了,数量太多的话,看看是不是也可以让杨老师的弟子们代劳。”

02.偶像、金字塔与社区经济

广场舞是城乡特殊的存在,有一个稳定的金字塔结构,顶层并不是广场舞产品的公司,而是负责生产广场舞教学内容的“名师”,一个顶级广场舞名师,会有很多个弟子,他们是优质教学内容的生产者,号召力绝不逊色流量小鲜肉,大妈们追星迸发出来的活力,让很多广场舞比赛现场失控。

内容生产者是极少的,直接影响广场舞人群的,是像赵大妈一样的领队,她们负责协调本地舞蹈队,教授舞蹈动作,组织参加比赛或演出,甚至是出国旅游,很多大妈大爷,从成为领队这个事情上,又仿佛找到了人生的价值。

再往下,就是各式各样的大妈大爷们,他们来自各行各业,藏龙卧虎,但是在广场上,都是一起舞蹈的队友,这个以亿计的人群的消费能力,被各类商家所垂涎。

广场舞人群呈现出明显的区域性,场地辐射的范围,决定了聚集人群的多少,所以这接近“社区”的定义,而不是“社群”。在二三线城市,城市广场较新较大,经常可以看到千人规模的集体舞蹈;在缺少大型空地的一线城市中心区,几十人规模的小团队,经常出没在商场前的空地上。队伍与队伍之间,拉人头拼设备抢地盘是常事。

围绕着广场舞人群,已经有很多商业形态,常见的有社区电商、拼购、养生、金融理财、旅游等,良莠不齐。

03.广场舞产品

当前的广场舞产品,叫做“广场舞内容产品”更贴切一些,普遍是用广场舞视频切入,讲一个“银发人群生活方式”的故事,有的甚至拿到了以亿美元计的融资。

作为内容型产品,不可避免要回答这样几个问题:

1、内容的生命周期

教学内容:生命周期长,可反复消费,尤其是名师内容,强版权控制。
赛事内容:生命周期短,仅在比赛后很短的时间内有消费,后续价值不大。
个人内容:受众有限,保存价值不大,且消费场景多存在微信这样的成熟社交平台。

2、内容的ROI

教学内容和赛事内容,制作难度大,保存成本高,需要精良的多分辨率版本,提供给不同网络环境和播放设备。这两种内容的消费场景是不同的,教学内容反复播放,可以独自在家学习,也可以三五成群观看;而赛事内容,实际上除了赛事存档,作为品牌沉淀外,只会有很少的内容被分享到社交圈,被广泛观看。从ROI看,教学内容更好,值得更多投资。

个人内容,手机设备提供了非常好的制作工作,重心放在这上面,直接收益不高,当前的产品,也都是走了“特效滤镜+传播”的工具路线。

所以总结一下:

内容ROI = (消费人群数量消费频次单次播放收益)/(制作成本+保存成本)

3、内容变现

3.1、从教学内容的角度看,付费购买视频和付费点评,是主要的变现模式,也可以是视频免费+点评收费的模式。内容平台需要控制好版权和头部名师,跟直播平台一样,头部IP的争夺会非常激烈,参考偶像经济理解。

为了扩展内容付费收入,可以从视频点评和赛事指导两个角度切入:

  • 3.1.1、将广场舞蹈视频中的基本动作切割为粒度更细的基本功指导,用较有名气的老师点评整段视频,提出修改点,用名气普通的老师(理解为助教),去跟踪和指导基本动作。提高名师的时间效率,也降低对名师的档期依赖。
  • 3.1.2、赛事指导是指对群体的选曲、编舞、队形、服装等多方面进行指导,依赖赛事周期。

3.2、从赛事内容的角度看,收益来自运营收入,如报名费、交通费、住宿费等,实际操作中,往往以“粉丝见面+比赛+旅游+购物”的整体方案出现,配合政府民生工程和传统媒体报道效果更明显。

3.3、从个人内容的角度看,与快手抖音并无区别,流量即收入。人从社交关系中获得认同这个需求,不因年纪等因素改变。

04.生于线下,落于线下

广场舞是社交场景,“老师”在这里获得膜拜和巨大利益;“领队”在这里享受“我比你们强”的关系阶层差;“大妈”们在这里完成社交互动,收获关注和“生活挺健康”的感觉。人性在这个场景之下,人与人的关系之中伸展和变化。

正是因为广场舞中的关键关系都发生在线下场景中,所以线上产品并不能形成有效的闭环,线上产品的首要作用是维护线下已有关系,然后才考虑其他。在广场舞产品设计的优劣判断上,是否维护和强化人群的关系,让用户感觉“我很好”,是一个好标准。

举个听来的案例,有一个大妈,退休前是个局领导,退休后气场塌了下来,大概是因为失去了生活的意义,后来做了广场舞领队,整个人迅速恢复,乐趣十足,这就是用户价值。

关于用户运营,真的可以学学搞养生产业的,用鸡蛋这类“硬通货”维护着大量的微信关系和群,与客户群亲如一家,甚至有意外收获。简言之就是强地推,抓领队,勤互动。

还是一个听来的案例,举行线下赛事有比较复杂的审批流程,涉及很多主管部门,某个领队大爷是退休领导,主动帮忙协调,一路绿灯。

对低龄人群的关注高于对银发人群的,是不合理的。虽然说把握住年轻人,就把握住了未来,但年轻人更容易从你的产品生态中流失;而有广场舞爱好的人群,整体年龄偏大,价值观和生活方式相对稳定,不易流失,且有稳定收入和闲暇时间,整体算来,商业价值可能更高。

这个领域还没有垄断玩家出现,假设巨头进入,从气质上看,快手比抖音更合适,更强调“记录”,这个人群才是视频赛道的第二增长曲线的主战场。

广场舞赛事和考级都是运营比较成熟的线下方案,赛事的意义,除品牌外,还有助于打破人群的区域隔离,形成更大范围内的影响;而考级(并没有国家承认),则是培育和控制KOL的关键手段。

总之,视频抓手,地面运营,生活变现。

05.生活在继续

九月底的北京午后,依然保持着三十几度的高温,某个小区的树荫下,大妈们三三两两,交流着舞步。音乐声音不大,不会影响到附近写字楼里的周小溪,周小溪抬起头,舒缓了一下肩膀,正在想租住的住处附近,开了一家尊巴场馆,什么时候去体验一下,而她不知道的是,她住处那一整个单元的房东,正是广场舞名师杨老师。

人没有什么不同,都希望被“看见”,希望“我感觉自己很好”,希望找到“我们”,只不过“我”跳广场舞,“你”在跳尊巴,“他”,在二次元。

国务院办公厅印发《关于加快发展流通促进商业消费的意见》,其中第十条如下:

释放汽车消费潜力。实施汽车限购的地区要结合实际情况,探索推行逐步放宽或取消限购的具体措施。有条件的地方对购置新能源汽车给予积极支持。促进二手车流通,进一步落实全面取消二手车限迁政策,大气污染防治重点区域应允许符合在用车排放标准的二手车在本省(市)内交易流通。(工业和信息化部、公安部、生态环境部、交通运输部、商务部按职责分工负责)

01. 全国范围融资融车

二手车商是一个地域性非常强的群体,受到限迁政策的影响,依赖本地车源。二手车商平台,可以提供全国范围内的检车,物流,仓储基础服务,形成车商全国采购全国销售(大概率是一线城市车源向三四线城市流动),提高二手车流通效率。

在流通过程中,车商自然产生融资融车的需求,通过保证金制度,由平台提供信用中介服务,实现车商之间的较低成本同业拆借,加杠杆买卖二手车。平台可以出现纯粹提供资金的投资者,在车商与客户的真实交易中获利。

本质上,是跨区域的物流/资金流/信息流。

02. 非标品的二手车期货市场

二手车市场的核心能力,都是“定价能力”,在二手车交易中,引入类似期货/期权的机制,有利于将定价所需信息充分纳入定价环节,使非标品的二手车定价,在交易之初,就极度接近真实交易价格。如下表所示:

车辆所有者真实消费者未来某日以 X 价格买入车辆的投资者
成交价格高于 X卖出车辆,赔偿期权获得车辆获得赔偿
成交价格低于 X卖出车辆,赔偿消费者获得赔偿获得车辆
不成交,行权卖出车辆获得车辆
不成交,不行权获得期权赔偿放弃期权

这是买入期权的表述,每一次真实的交易,都可以成为多个投资者博弈的场所,即使交易最后没有达成,车辆所有者和投资者都可以完成零和游戏,让其中一方赚到钱。

实际上,车辆所有者一方,可以是卖出期权,也就是说,可以存在无需交割,虚拟的车辆交易,让二手车商平台出现纯粹的金融市场,平台通过交易服务费获利。

难点也非常明显,期货/期权是针对标准化产品的,二手车一车一价,非标品。所以,潜在的改进可能是让某一类车辆(可以是品牌/车况,或兼而有之,聚类),完成类似指数的标准化,实现期货/期权机制。

或者,真实金融交易难以合规,设计虚拟的积分玩法,积分可以兑换平台服务,提高车商在平台的粘性。

以上只是脑洞,请勿对号入座。

“这是一个故事,听听就好,不要对号入座。”

01.天啊,真红了

从前,有一个游戏主播,男的,叫做“向洪歌”,特别想红,每天卖力直播,自学各种技术,粉丝数迟迟没有什么进展,很愁苦。一天,他在直播里透露自己想红的心声,一个叫做“钱恒铎”的粉丝联系了他,说可以资助他 20 万,用来购买直播设备和推广渠道,以及参加一些付费培训,条件是从此之后,向洪歌的直播收入,30% 属于钱恒铎。

向洪歌跟钱恒铎签署了一个协议,开始这个方案,很快在众多主播中脱颖而出,成为直播平台“抖羊”上的一线红人,虽然 30% 的收入归了钱恒铎,但依然是一笔划算的买卖。

钱恒铎有很多土豪朋友,也想分一杯羹,纷纷出价购买钱恒铎的份额,于是,钱恒铎将 30% 的收入分配权,分拆成 30 份,每份报价 10 万,卖出去 10 份,保留了 20 份。这样,依然继续从享受 20% 的收入分成,还折现了 100 万。

随着向洪歌越来越红,钱恒铎又拿出 10 份,继续分拆成 10000 份,每份报价 500 块,卖给了 10000 个粉丝,赚了 500 万,土豪朋友们也开始出让股份,于是这些股份被炒来炒去,价格越来越高。

这就是天使投资,到上市,拿分红,再二级市场出让股份获利的故事。

02.这是个生意

钱恒铎觉得这是一个很好的生意,投资挖掘了很多新人,准备重复,虽然新人们很有实力,但是毕竟还不红,普通粉丝不愿意投资。土豪朋友们认为钱恒铎还是可以让新人走红的,在小范围内先购买这些新人的未来收入权,其中一些新人走红之后,再分拆股份出售给普通粉丝。

越来越多的直播平台加入游戏,钱恒铎建立了一个交易所,叫做“主播未来交易所”,让新人主播可以被土豪朋友们投资,让成名主播可以被普通粉丝投资,这样主播的身价越来越高,粉丝除了支持主播,还能从主播的收入了分红,皆大欢喜。

这就是从新人从拿到天使投资,到新三板上市,再转入主板上市的故事。

03.出事了

由于向洪歌使用了没有经过授权的背景音乐,被告上法庭,要求赔偿,粉丝纷纷脱粉,低价转让手里持有的股份,向洪歌身价一落千丈。这让向洪歌非常郁闷,有一天在直播中爆粗口辱骂其他主播,被“抖羊”平台封禁,从此拿不到任何直播收入,持有股份的粉丝血本无归,只好找到直播平台,把平台还未支付给主播的收入一分了之。

一些心术不正主播发现了漏洞,利用“主播未来交易所”筹集自己私吞,不去推广自己也不培训,直接跑路了。还有的主播造假刷收入,抬高股价,高位出售股份。这些都给投资者造成了巨大损失。

这就是上市企业运营风险,股价下跌,最后破产清算以及非法集资的故事。

04.得想个办法

钱恒铎觉得很痛心,“主播未来交易所”应该是一个推动主播事业发展的地方,结果变得乌烟瘴气。他联合了多个主播平台,推出了一系列措施,如建立多平台联合黑名单,增加主播收入支付的周期,要求主播上传参加培训的发票,以及多平台公布上市主播收入数据等。

直播行业欣欣向荣,出现了更多新人主播和新兴平台,出现了一个特殊的行业,专门根据平台数据评估主播潜力,给主播定价,并承诺在交易所上市。

这就是混乱之后增加监管,以及券商出现的故事。

05.哦,成熟的红海

“主播未来交易所”赚了很多钱,各平台觉得不能让它垄断,于是纷纷创建自己的交易所,又经过资本投入和激烈竞争,最后在直播大市场出现了少数几个优质交易所,主播股票成为一个稳定成熟的投资产品,甚至还出现了主播保险、主播期货、主播债券市场。

粉丝们除了送礼物,还可以拥有主播,有了当股东的快乐~

搬家那日,两边邻居都送着盒,归姑爷也来行人情,出份子。 —— 《儒林外史》第二十七回

01.互助保险的历史

互助保险的历史原型可以认为是份子钱,在小范围社群的熟人网络里,通过凑份子帮助社群中的个体完成婚丧嫁娶,人口多的家庭可能会占便宜。

我国内地现代的互助保险,应该是诞生于靠天吃饭的渔业领域。1993 年,广东省渔船船东互保协会成本;1994 年,农业部成立了中国渔船船东互保协会,通过组织船东缴纳一定费用来共同抵御风险。不管是出海捕鱼还是近海养殖,渔业定损难度大,道德风险管控成本高,互助是渔业保险的很好补充;2005 年,内地第一家相互制保险公司——阳光农业相互保险公司成立;2017 年,信美人寿相互保险社成立,后来成为火爆全网的“相互保”(这是保险产品,涉嫌违规,后更名为“相互宝”)产品背后的保险公司。

让互助保险真正进入大众视野的功劳,可能还是要算在蚂蚁金服头上(“相互宝”在2019年6月中旬,获得了 7500 万用户),虽然互助领域的互联网平台还有轻松互助、水滴互助等。2019 年互助保险类项目很热,除了重疾类互助外,还有一些特定领域的互助保险,如车险领域等。各大互联网公司都在暗暗投入精力,准备进入这个市场,在本文撰写的时候,基本可以确认的玩家还有腾讯、京东、新美大、360、滴滴、苏宁……

02.互助保险与社保/商业保险的区别

社保本质上是转移支付,是带有补贴性质,具有强制性的保障制度,在国家机器的保证下刚性兑付。商业保险本质上是商品,是基于契约的自愿交易,商业保险机构以赢利为目的。保险受到政府强监管,通过备付金、再保险及其他机制分散风险,要求刚性兑付。

互助保险不是保险,是封闭团体内部相互帮助的合作机制,最大的特点是股东即是出资人又是投保人,投保人拥有股权,相互保险公司的所有资金,除必要的运营成本外,全部归投保人,因此互助项目筹集的绝大部分资金,都可以用于赔付。在法律关系上,互助投保人之间是承诺债务关系,互助投保人与平台是委托代理关系。

互助保险与商业保险的区别可以大致用下面一个表格表示:

互助保险机构商业保险企业
股东出资人即投保人出资人投保人分离
费用支出低,事后分摊,不固定高,预付保费,固定
定价机制以他人风险定价以自身风险定价
基础逻辑风险共担风险转移
保额高,与保费正相关
适用范围窄(目前)
资金筹集能力
退出机制随时退出,可能造成项目终结严格按投保时间和标准
人群较少受年龄限制年龄影响保费
赔付决策慢,公示快,不公示

互助保险不能替代商业保险,而是有益补充。

03.相互保险的规范

2015 年 1 月保监会发布了《相互保险组织监管试行办法》,可以搜索找到全文。《办法》规范了相互保险的设立、组织结构、业务规则、监管等。从条款上看,相互保险组织的管理是参照保险公司管理的。

相互保险是指,具有同质风险保障需求的单位或个人,通过订立合同成为会员,并缴纳保费形成互助基金,由该基金对合同约定的事故发生所造成的损失承担赔偿责任,或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的保险活动。

相互保险组织是指,在平等自愿、民主管理的基础上,由全体会员持有并以互助合作方式为会员提供保险服务的组织,包括一般相互保险组织,专业性、区域性相互保险组织等组织形式。

《办法》还规定了互助保险组织的设立门槛:一般互助保险组织,初始运营资金不低于 1 亿元人民币;专业性/区域性互相保险组织,不低于 1000 万;涉农相互保险组织,可在监管认可的情况下降低初始运营资金要求,不低于 100 万。

对于筹集到的资金,实施全托管制度,可以自行投资银行存款、国债或保险会认可的低风险固定收益类产品,专业性、区域性相互保险组织委托经中国保监会认可的专业投资机构进行投资的不受上述形式限制。

04.相互保险产品的风险

逆向选择

由于相互保险类产品的进出自由,不区分用户风险等机制特点,最大的风险是“逆向选择”导致互助计划崩溃,不能赔付。“逆向选择”是指相互保险计划,加入了大量赔付可能性高的用户,分摊给所有用户的成本飙升,原有用户退出,整个互助计划就进入难以逆转的螺旋式下跌。

平台运营方道德风险

运营互助计划的平台,通常设定赔付金的8%-10%作为运营成本,赔付越多收费越多,存在故意增加赔付的冲动,降低风控标准,这是经典的委托(投保人)-代理(平台)关系下的公司治理问题。

用户隐私信息保护

受助用户信息会通过平台进行公示,存在泄漏隐私风险。

冲击传统保险业务及监管风险

主要是指当前的互联网互助保险业务形态,在大众认知上与保险业务难以区分,各类在模糊地带的创新,可能冲击传统保险业务,也会酝酿出新的非法集资、诈骗等违法行为。

以上是互助保险业务特有的风险,同时,金融业务内生的各类风险也不能免除,需要控制赔付额和赔付率,增强核保理赔能力,控制线下成本等。

05. 相互保险平台的流量思维

从现状看,互联网企业进入相互保险领域,是基于流量思维,即是将众筹和相互保险业务作为保险销售的流量来源,用保险利润覆盖众筹和相互保险类业务的运营成本。这种模式有几个好处:

  1. 相互保险用户的粘性高,由于每月都存在 1-2 次赔付,用户与平台的交互次数远高于保险。
  2. 互助保险业务的普适性,在细分市场上可以成为其他商品的私域流量,如互助车险成为汽车类业务的来源,极具针对性。实际上,庞大的用户基数几乎可以转化出任意消费场景。
  3. 对创业企业而言,流量模式能支撑起投资信心,有利于获得资金进行进一步探索。

未来在流量思维下的比拼,互助保险的现阶段意义是教育保险市场,最终还是会回到“流量运营效率”这个话题上来。

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延伸阅读:《中国保险中介行业发展趋势白皮书》——普华永道联合水滴保险研究院发布

06. 互助保险的创新

互助保险源自细分社群,在未来的创新中,还是会回归本源。

细分

一般互助保险业务随着大玩家们的进入,尤其是具备流量和社交网络双优势的AT进入,留给中小团队的空间不多,细分市场可能有更好的机会。从本质上看,细分人群和场景,可以调整赔付金额及赔付率,控制风险。

诞生创新的细分领域,可能具备三个特点:高频场景 + 低概率事件 + 高伤害结果

社群

基于新的技术投入,互助保险的人群范围很可能基于或形成多个相对独立的弹性小网络,风险可以被隔离在小网络中,熟人网络大大降低骗保风险,能独立定价,小网络的崩溃不影响大网络稳定;也可以将风险稀释到大网络。

趋势是定价向保险靠拢,网络弹性,场景丰富

组合

场景和产品的组合,带来新的市场机遇

07. 车险互助保险的创新

来自德国的 Friendsurance

Friendsurance 是一家保险代理公司,让用户以小组形式(4 -16 人)组合,购买车险后,保险公司返点成为一个互助资金池,小组内成员出险从互助资金池中获得资金,资金池不够时候走保险,年终有剩余返还给用户。

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圈圈互助

设计了一个大圈套小圈的机制,朋友小圈先赔付,不够再扩大到全体用户,保修车。同时还做了鼓励车主持续参加的贡献机制,基于贡献降低分摊费用。

悟空保与微车合作推出互助计划

这个互助计划是保车祸伤残,8 元人民币的入门门槛,作为保险的补充。

个人看法,不代表所在企业