前言：国产算力不能只烧钱

国产算力参与者很多，是一个生态，想让这个生态赚到钱，可以拆解问题：用国产芯片和国产算力基础设施，找到愿意长期付费的场景，并用合适的商业模式把钱赚回来。

结合2025年的市场数据和案例，按「从上到下」分三层来看：

  • 顶层：赚谁的钱？——客户与场景选择
  • 中层：怎么收费？——商业模式设计
  • 底层：靠什么优势？——国产算力的技术与政策支撑

一、先选对客户和场景：钱主要从哪儿来？

目前国产算力赚钱的最现实、最确定的三大付费来源：

1.1 政务与央国企：信创 + 安全 + 私有化部署

  • 信创政策要求 2027 年前央企信息化系统基本完成国产替代
  • 多地对「使用国产算力/国产芯片」有补贴、算力券：部分合同金额（30%左右）可以由财政承担
  • 场景：政务知识助手、办公自动化、政务搜索问答、纪检、司法辅助、税务风控等
  • 特点：客单价高（单项目几百万到上千万），合同周期长，必须国产+私有化

1.2 金融、能源、运营商等关键行业：合规 + 私有云 + 行业大模型

  • 金融、能源、通信被要求数据本地化存储和处理，普遍倾向本地或托管私有云

  • 典型业务：

    • 金融：风控建模、反洗钱、智能投顾、客服智能外呼
    • 能源：油气开采优化、电网负荷预测
    • 运营商：客服中台、网优分析、计费稽核

1.3 大模型与 AI 应用创业公司、中小企业：按需租赁 + 一体机

  • 大量初创和中小企业没钱买 H100/H200，只能：

    • 租 GPU（RTX 4090、A100、国产 DCU/GPU 等）：1.9～3 元/小时/卡是常见区间
    • 或者买「大模型一体机」，一次性买设备，后面自己用
  • 国产算力 + 开源大模型（DeepSeek、Qwen 等），已经能满足大部分推理和中等规模训练需求，大幅降低成本

结论 不要试图一口气“替代英伟达”所有需求。先把政务+央国企+金融+能源+运营商这批「预算最刚性、国产化诉求最强」的客户吃下来，是最直接、最能赚钱的一条路。

二、选择合适的商业模式：国产算力赚钱的 5 条主线

2.1 做「算力房东」：算力租赁（GPU/集群出租）

模式要点：

  • 收入结构：

    • 单 GPU/整机：按小时、按月出租
    • 按算力规模：按 PFLOPS / 月或 / 年计费

  • 单卡价格参考：

    • RTX 4090 8 卡服务器：1.2～2 万元/月，单卡 1500～2500 元/月左右
    • 高端 A100/H100：20～40 元/小时甚至更高

如何让这个模式真的赚钱：

  • 利用国产芯片的成本优势：

    • 昇腾 910B 的性能在 FP16 上明显强于 H20，价格基本相当或略低，再叠加对 H20 的关税，国产方案 TCO 往往更低，可以进行价格战。

  • 控制 PUE + 选择低电价地区：

    • 西部智算中心电力成本优势明显，东数西算是必然选择

  • 做「资源池」而不是「孤立机房」：

    • 多机房算力统一调度，把闲置 GPU 拿去跑低优先级任务
    • 提供 Spot / 竞价实例：利用闲时资源大幅降价出售，提升整体利用率
适合的角色：运营商、IDC 厂商、本来就有大量机房/光纤/电力资源的企业。

2.2 卖「AI 一体机」：一次性卖硬件 + 预装模型的软件系统

2025 年被多家机构称为「大模型一体机元年」，很多初创企业的财报中，GMV的大头也是一体机。

一体机的本质：

  • 帮客户把复杂的东西都「打包」好：
    芯片 + 服务器 + 操作系统 + AI 框架 + 推理加速 + 预置大模型 + 管理运维

  • 客户买回去之后基本是：

    • 上电 → 配 IP → 管理界面登录 → 直接有聊天问答、知识库、代码助手等功能

为什么这个模式赚钱：

  • 价格高、毛利好：

    • 中高端一体机单价从 10 万到几十万人民币不等，面向政企的一体机订单可以做到单项目几百万
    • 由于打包了软件和应用，毛利率普遍高于单独卖服务器

  • 持续服务收入：

    • 售后运维、模型升级、行业插件、知识库构建，可以按年收维护费
    • 一体机只是一次性入口，后续才是真正的持续现金流

具体怎么设计产品线：

  • 低配：单机 4–8 卡，价格 10–50 万，面向中小企业或单部门
  • 中配：机柜级（几十卡），价格 50–200 万，面向中型政企、医院、银行分行
  • 高配：多机柜集群（百卡级以上），用于大模型训练和大规模推理，面向央企总部、行业云
适合的角色：国产服务器厂（曙光、浪潮信息等）、国产芯片厂（昇腾、寒武纪、摩尔线程、沐曦等）、系统集成商、做垂直行业软件的厂商。

3.3 做云平台：把国产算力卖成「API 和控制台」

有能力解决异构算力池化问题的厂商，有巨大优势

模式特点：

  • 训练云：提供大模型训练、微调、评估环境
  • 推理云：把 DeepSeek、Qwen 等国产大模型包装成 API，按 Token 收费
  • 管理界面：项目、数据集、任务、监控全可视化

赚钱关键点：

  1. 成本端靠国产芯片压低 TCO

    • 用昇腾 910B、国产 GPU、国产 DCU 替代部分 H800/H20
    • 通过异构调度，把「能用国产芯片跑」的任务尽量派给国产集群

  2. 收入端靠多层计费模型

    • IaaS：按 GPU 小时收费（适合开发者/科研）
    • PaaS：按训练任务/微调项目收费（适合 B 端企业）
    • MaaS：按 Token 收费（适合中小应用开发者）
    • 再叠加存储、带宽、安全审计、合规认证等增值服务

  3. 策略上紧贴「国产化」+「合规」标签

    • 全栈国产（芯片+OS+中间件），满足政务云、金融云的监管
    • 利用「只跑在境内」「数据不出域」等卖点，提升附加值
适合的角色：大型云厂商、电信运营商、地方国资云平台

3.4 做「方案商」：算力 + 数据 + 算法 + 行业应用打包卖

单纯卖卡和租算力，迟早卷成低毛利。真正长期赚钱的，是围绕算力做行业解决方案

典型打法：

  1. 选择 1–2 个垂直行业深耕，比如：

    • 金融：智能客服、贷前风控、投研助手
    • 医疗：影像辅助诊断、病历自动质控、处方审核
    • 制造：质检识别、设备预测性维护、生产排产优化

  2. 用国产算力和国产模型，把「通用大模型 → 行业大模型」的链条做完：

    • 用客户数据做微调 / 蒸馏
    • 适配国产芯片，做推理加速和量化
    • 输出的是「行业 AI 产品」，而非单纯算力租赁

  3. 盈利模式可以是：

    • 项目制：一次性项目（许可证 + 项目服务费）
    • 订阅制：按年订阅 SaaS，后端跑在你自己的国产算力上
    • 分成制：与客户按节省成本 / 增加收益分账（例如节省多少人工、提高多少产能）
适合的角色：原本就做行业软件/IT 解决方案的厂商（金融 IT、医疗 IT、制造 MES/ERP 厂商），叠加国产算力能力后，可以从「软件公司」升级为「AI+算力整体方案提供商」

3.5 做芯片和基础设施：赚中长期的大钱

这条链相对重、回本周期长，但一旦站住，就是长期利润来源。

怎样让国产芯片本身赚钱，而不是只靠资本炒作：

  1. 不要只做「卖芯片」，而要做「芯片+板卡+整机+生态」

    • 像 GPU 四小龙那样，仅仅卖 GPU 芯片短期很难盈利
    • 但如果同时卖板卡、服务器整机、训推一体机、开发工具链，就能把利润往上叠加

  2. 深度绑定大模型生态

    • 与 DeepSeek、Qwen、通义等开源模型团队做深度适配；

    • 争取做到：

      • Day0 适配（模型发布第一天就支持）
      • 更快的推理速度、更低的延迟
      • 更便宜的 TCO

  3. 通过信创和政府采购放量

    • 重点攻政务云、央国企信息化项目，这些项目对国产程度有硬指标
    • 芯片厂和系统厂把方案提前打包好，让系统集成商「拿来即卖」
适合的角色：GPU/AI 芯片厂、服务器整机厂、交换机/网络设备厂

三、国产算力真正赚钱要解决的「三大坑」

3.1 只堆硬件，不管好用不好用

  • 很多智算中心投入巨大，但运营能力弱，利用率低，价格战严重

  • 应对：必须做「算力 + 平台 + 服务」，至少做到：

    • 一键开机、一键建环境
    • 客户能方便地接入自己的模型和数据
    • 有监控、计费、调度体系

3.2 不懂行业，只能卖原材料

  • 只会跟客户说「我们有多少卡、有多大算力」，客户还是要找别的公司做应用

  • 应对：主动找有行业能力的 ISV 合作，做到：

    • 你出算力和基础平台
    • 合作方出业务逻辑和落地
    • 按收入分成，而不是只卖一次性硬件

3.3 只追随英伟达，不利用自己的结构性优势

  • 国产算力的起点比不过英伟达，但政策 + 本地化 + 成本 +数据主权 是独特优势；

  • 应对：

    • 把「国产 + 安全 + 本地部署 + 成本可控」打到极致
    • 在国内多变的网络环境、复杂的政企流程下做到更稳、更快响应
    • 不要只用 FLOPS 和 H100 比，而要用「整体方案的投入产出比」比

四、不同类型玩家的落地建议

4.1 地方国资/运营商/IDC

  • 主线：算力租赁 + 一体机 + 政企项目

  • 实际操作：

    1. 在电价低、政策支持强的地区建「绿色智算中心」（拿补贴 + 低电成本）
    2. 与国产芯片厂、大模型厂合作，推出 DeepSeek/国产模型一体机
    3. 搭配地方「算力券」做促销，引导本地企业先用起来
    4. 招一支小团队做基础 AI 平台（任务调度 + 监控 + 计费）

4.2 芯片厂/服务器厂

  • 主线：卖一体机 + 打包行业方案 + 上云

  • 实际操作：

    1. 和几家头部模型方建立深度合作，做到 Day0 适配
    2. 和金融/政务/能源里有长期项目经验的 SI 深度绑定
    3. 推出面向行业的标准一体机 SKU（例如「政务文书一体机」「金融客服一体机」）
    4. 用 2–3 年打出几个示范标杆项目，再以此复制到全国

4.3 软件公司/行业 ISV

  • 主线：把传统软件叠上国产算力和大模型

  • 实际操作：

    1. 不自建大规模 GPU 集群，先与国产算力平台对接
    2. 专注做「行业知识库 + 行业 Agent + 业务闭环」，算力当水电用
    3. 收入模式从一次性项目费，转为「软件订阅 + 算力分成」
    4. 会谈时用一句话说清楚你带来的价值：
      「在不增加太多算力成本的情况下，让你这个业务提升 X% 效率 / 收入」

五、总结：一句话的操作型结论

让国产算力赚到钱的关键，不是再造一个英伟达，而是把「国产芯片 + 开源大模型 + 行业 know-how + 政策红利」打包成针对政企和关键行业的高性价比整体方案，用「算力租赁 + 一体机 + 云服务 + 行业应用」多层收费，把一次性卖硬件，变成持续赚订阅的钱。

只要做到三点：

  • 优先吃下政务+央国企+金融+能源这些刚需国产化的大客户
  • 从卖卡升级成卖「一体机 + 平台 + 行业解决方案」
  • 利用国产化和本地部署的优势，给客户一个既省钱又合规的选项

国产算力不仅能跑起来，更能实实在在赚到钱。

标签：infra, ai

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