国务院办公厅印发《关于加快发展流通促进商业消费的意见》，其中第十条如下：

释放汽车消费潜力。实施汽车限购的地区要结合实际情况，探索推行逐步放宽或取消限购的具体措施。有条件的地方对购置新能源汽车给予积极支持。促进二手车流通，进一步落实全面取消二手车限迁政策，大气污染防治重点区域应允许符合在用车排放标准的二手车在本省（市）内交易流通。（工业和信息化部、公安部、生态环境部、交通运输部、商务部按职责分工负责）

01. 全国范围融资融车

二手车商是一个地域性非常强的群体，受到限迁政策的影响，依赖本地车源。二手车商平台，可以提供全国范围内的检车，物流，仓储基础服务，形成车商全国采购全国销售（大概率是一线城市车源向三四线城市流动），提高二手车流通效率。

在流通过程中，车商自然产生融资融车的需求，通过保证金制度，由平台提供信用中介服务，实现车商之间的较低成本同业拆借，加杠杆买卖二手车。平台可以出现纯粹提供资金的投资者，在车商与客户的真实交易中获利。

本质上，是跨区域的物流/资金流/信息流。

02. 非标品的二手车期货市场

二手车市场的核心能力，都是“定价能力”，在二手车交易中，引入类似期货/期权的机制，有利于将定价所需信息充分纳入定价环节，使非标品的二手车定价，在交易之初，就极度接近真实交易价格。如下表所示：

这是买入期权的表述，每一次真实的交易，都可以成为多个投资者博弈的场所，即使交易最后没有达成，车辆所有者和投资者都可以完成零和游戏，让其中一方赚到钱。

实际上，车辆所有者一方，可以是卖出期权，也就是说，可以存在无需交割，虚拟的车辆交易，让二手车商平台出现纯粹的金融市场，平台通过交易服务费获利。

难点也非常明显，期货/期权是针对标准化产品的，二手车一车一价，非标品。所以，潜在的改进可能是让某一类车辆（可以是品牌/车况，或兼而有之，聚类），完成类似指数的标准化，实现期货/期权机制。

或者，真实金融交易难以合规，设计虚拟的积分玩法，积分可以兑换平台服务，提高车商在平台的粘性。

以上只是脑洞，请勿对号入座。

“这是一个故事，听听就好，不要对号入座。”

01.天啊，真红了

从前，有一个游戏主播，男的，叫做“向洪歌”，特别想红，每天卖力直播，自学各种技术，粉丝数迟迟没有什么进展，很愁苦。一天，他在直播里透露自己想红的心声，一个叫做“钱恒铎”的粉丝联系了他，说可以资助他 20 万，用来购买直播设备和推广渠道，以及参加一些付费培训，条件是从此之后，向洪歌的直播收入，30% 属于钱恒铎。

向洪歌跟钱恒铎签署了一个协议，开始这个方案，很快在众多主播中脱颖而出，成为直播平台“抖羊”上的一线红人，虽然 30% 的收入归了钱恒铎，但依然是一笔划算的买卖。

钱恒铎有很多土豪朋友，也想分一杯羹，纷纷出价购买钱恒铎的份额，于是，钱恒铎将 30% 的收入分配权，分拆成 30 份，每份报价 10 万，卖出去 10 份，保留了 20 份。这样，依然继续从享受 20% 的收入分成，还折现了 100 万。

随着向洪歌越来越红，钱恒铎又拿出 10 份，继续分拆成 10000 份，每份报价 500 块，卖给了 10000 个粉丝，赚了 500 万，土豪朋友们也开始出让股份，于是这些股份被炒来炒去，价格越来越高。

这就是天使投资，到上市，拿分红，再二级市场出让股份获利的故事。

02.这是个生意

钱恒铎觉得这是一个很好的生意，投资挖掘了很多新人，准备重复，虽然新人们很有实力，但是毕竟还不红，普通粉丝不愿意投资。土豪朋友们认为钱恒铎还是可以让新人走红的，在小范围内先购买这些新人的未来收入权，其中一些新人走红之后，再分拆股份出售给普通粉丝。

越来越多的直播平台加入游戏，钱恒铎建立了一个交易所，叫做“主播未来交易所”，让新人主播可以被土豪朋友们投资，让成名主播可以被普通粉丝投资，这样主播的身价越来越高，粉丝除了支持主播，还能从主播的收入了分红，皆大欢喜。

这就是从新人从拿到天使投资，到新三板上市，再转入主板上市的故事。

03.出事了

由于向洪歌使用了没有经过授权的背景音乐，被告上法庭，要求赔偿，粉丝纷纷脱粉，低价转让手里持有的股份，向洪歌身价一落千丈。这让向洪歌非常郁闷，有一天在直播中爆粗口辱骂其他主播，被“抖羊”平台封禁，从此拿不到任何直播收入，持有股份的粉丝血本无归，只好找到直播平台，把平台还未支付给主播的收入一分了之。

一些心术不正主播发现了漏洞，利用“主播未来交易所”筹集自己私吞，不去推广自己也不培训，直接跑路了。还有的主播造假刷收入，抬高股价，高位出售股份。这些都给投资者造成了巨大损失。

这就是上市企业运营风险，股价下跌，最后破产清算以及非法集资的故事。

04.得想个办法

钱恒铎觉得很痛心，“主播未来交易所”应该是一个推动主播事业发展的地方，结果变得乌烟瘴气。他联合了多个主播平台，推出了一系列措施，如建立多平台联合黑名单，增加主播收入支付的周期，要求主播上传参加培训的发票，以及多平台公布上市主播收入数据等。

直播行业欣欣向荣，出现了更多新人主播和新兴平台，出现了一个特殊的行业，专门根据平台数据评估主播潜力，给主播定价，并承诺在交易所上市。

这就是混乱之后增加监管，以及券商出现的故事。

05.哦，成熟的红海

“主播未来交易所”赚了很多钱，各平台觉得不能让它垄断，于是纷纷创建自己的交易所，又经过资本投入和激烈竞争，最后在直播大市场出现了少数几个优质交易所，主播股票成为一个稳定成熟的投资产品，甚至还出现了主播保险、主播期货、主播债券市场。

粉丝们除了送礼物，还可以拥有主播，有了当股东的快乐～

搬家那日，两边邻居都送着盒，归姑爷也来行人情，出份子。 —— 《儒林外史》第二十七回

01.互助保险的历史

互助保险的历史原型可以认为是份子钱，在小范围社群的熟人网络里，通过凑份子帮助社群中的个体完成婚丧嫁娶，人口多的家庭可能会占便宜。

我国内地现代的互助保险，应该是诞生于靠天吃饭的渔业领域。1993 年，广东省渔船船东互保协会成本；1994 年，农业部成立了中国渔船船东互保协会，通过组织船东缴纳一定费用来共同抵御风险。不管是出海捕鱼还是近海养殖，渔业定损难度大，道德风险管控成本高，互助是渔业保险的很好补充；2005 年，内地第一家相互制保险公司——阳光农业相互保险公司成立；2017 年，信美人寿相互保险社成立，后来成为火爆全网的“相互保”（这是保险产品，涉嫌违规，后更名为“相互宝”）产品背后的保险公司。

让互助保险真正进入大众视野的功劳，可能还是要算在蚂蚁金服头上（“相互宝”在2019年6月中旬，获得了 7500 万用户），虽然互助领域的互联网平台还有轻松互助、水滴互助等。2019 年互助保险类项目很热，除了重疾类互助外，还有一些特定领域的互助保险，如车险领域等。各大互联网公司都在暗暗投入精力，准备进入这个市场，在本文撰写的时候，基本可以确认的玩家还有腾讯、京东、新美大、360、滴滴、苏宁……

02.互助保险与社保/商业保险的区别

社保本质上是转移支付，是带有补贴性质，具有强制性的保障制度，在国家机器的保证下刚性兑付。商业保险本质上是商品，是基于契约的自愿交易，商业保险机构以赢利为目的。保险受到政府强监管，通过备付金、再保险及其他机制分散风险，要求刚性兑付。

互助保险不是保险，是封闭团体内部相互帮助的合作机制，最大的特点是股东即是出资人又是投保人，投保人拥有股权，相互保险公司的所有资金，除必要的运营成本外，全部归投保人，因此互助项目筹集的绝大部分资金，都可以用于赔付。在法律关系上，互助投保人之间是承诺债务关系，互助投保人与平台是委托代理关系。

互助保险与商业保险的区别可以大致用下面一个表格表示：

互助保险不能替代商业保险，而是有益补充。

03.相互保险的规范

2015 年 1 月保监会发布了《相互保险组织监管试行办法》，可以搜索找到全文。《办法》规范了相互保险的设立、组织结构、业务规则、监管等。从条款上看，相互保险组织的管理是参照保险公司管理的。

相互保险是指，具有同质风险保障需求的单位或个人，通过订立合同成为会员，并缴纳保费形成互助基金，由该基金对合同约定的事故发生所造成的损失承担赔偿责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的保险活动。

相互保险组织是指，在平等自愿、民主管理的基础上，由全体会员持有并以互助合作方式为会员提供保险服务的组织，包括一般相互保险组织，专业性、区域性相互保险组织等组织形式。

《办法》还规定了互助保险组织的设立门槛：一般互助保险组织，初始运营资金不低于 1 亿元人民币；专业性/区域性互相保险组织，不低于 1000 万；涉农相互保险组织，可在监管认可的情况下降低初始运营资金要求，不低于 100 万。

对于筹集到的资金，实施全托管制度，可以自行投资银行存款、国债或保险会认可的低风险固定收益类产品，专业性、区域性相互保险组织委托经中国保监会认可的专业投资机构进行投资的不受上述形式限制。

04.相互保险产品的风险

逆向选择

由于相互保险类产品的进出自由，不区分用户风险等机制特点，最大的风险是“逆向选择”导致互助计划崩溃，不能赔付。“逆向选择”是指相互保险计划，加入了大量赔付可能性高的用户，分摊给所有用户的成本飙升，原有用户退出，整个互助计划就进入难以逆转的螺旋式下跌。

平台运营方道德风险

运营互助计划的平台，通常设定赔付金的8%-10%作为运营成本，赔付越多收费越多，存在故意增加赔付的冲动，降低风控标准，这是经典的委托（投保人）-代理（平台）关系下的公司治理问题。

用户隐私信息保护

受助用户信息会通过平台进行公示，存在泄漏隐私风险。

冲击传统保险业务及监管风险

主要是指当前的互联网互助保险业务形态，在大众认知上与保险业务难以区分，各类在模糊地带的创新，可能冲击传统保险业务，也会酝酿出新的非法集资、诈骗等违法行为。

以上是互助保险业务特有的风险，同时，金融业务内生的各类风险也不能免除，需要控制赔付额和赔付率，增强核保理赔能力，控制线下成本等。

05. 相互保险平台的流量思维

从现状看，互联网企业进入相互保险领域，是基于流量思维，即是将众筹和相互保险业务作为保险销售的流量来源，用保险利润覆盖众筹和相互保险类业务的运营成本。这种模式有几个好处：

1. 相互保险用户的粘性高，由于每月都存在 1-2 次赔付，用户与平台的交互次数远高于保险。
2. 互助保险业务的普适性，在细分市场上可以成为其他商品的私域流量，如互助车险成为汽车类业务的来源，极具针对性。实际上，庞大的用户基数几乎可以转化出任意消费场景。
3. 对创业企业而言，流量模式能支撑起投资信心，有利于获得资金进行进一步探索。

未来在流量思维下的比拼，互助保险的现阶段意义是教育保险市场，最终还是会回到“流量运营效率”这个话题上来。

延伸阅读：《中国保险中介行业发展趋势白皮书》——普华永道联合水滴保险研究院发布

6. 互助保险的创新

互助保险源自细分社群，在未来的创新中，还是会回归本源。

细分

一般互助保险业务随着大玩家们的进入，尤其是具备流量和社交网络双优势的AT进入，留给中小团队的空间不多，细分市场可能有更好的机会。从本质上看，细分人群和场景，可以调整赔付金额及赔付率，控制风险。

诞生创新的细分领域，可能具备三个特点：高频场景 + 低概率事件 + 高伤害结果

社群

基于新的技术投入，互助保险的人群范围很可能基于或形成多个相对独立的弹性小网络，风险可以被隔离在小网络中，熟人网络大大降低骗保风险，能独立定价，小网络的崩溃不影响大网络稳定；也可以将风险稀释到大网络。

趋势是定价向保险靠拢，网络弹性，场景丰富

组合

场景和产品的组合，带来新的市场机遇

07. 车险互助保险的创新

来自德国的 Friendsurance

Friendsurance 是一家保险代理公司，让用户以小组形式（4 -16 人）组合，购买车险后，保险公司返点成为一个互助资金池，小组内成员出险从互助资金池中获得资金，资金池不够时候走保险，年终有剩余返还给用户。

圈圈互助

设计了一个大圈套小圈的机制，朋友小圈先赔付，不够再扩大到全体用户，保修车。同时还做了鼓励车主持续参加的贡献机制，基于贡献降低分摊费用。

悟空保与微车合作推出互助计划

这个互助计划是保车祸伤残，8 元人民币的入门门槛，作为保险的补充。

个人看法，不代表所在企业

偶然在网盘里发现 2012 年为一次培训准备的课件 《推荐产品入门》，略有一点感慨，居然已经过去了 7 年，大约有70页的内容，还准备了一个教学大纲，分享出来。

内容有一些不严谨的地方，请多包涵。

原文看公众号文章 价值 5000 元的个性化推荐产品课件

下载到完整的 PDF 文档，提取码: vznq

“汽车新零售”的目标是让客户付出资金，获得汽车的所有权或使用权，所有权和使用权都可以不完整，在“零售”语境下，客户是消费者，企业是汽车商品供给者，分别站在零售交易的两侧。更换一个“资产管理”的语境，客户是投资者，企业是投资服务提供者，两者就站在了交易的同一侧，变成了不同的故事。

“汽车”是需要管理的资产

在传统的观点里，除具备收藏价值的车辆外，汽车作为实体资产的一种，在使用过程中持续贬值，不同品牌和车型有不同的残值曲线，可以通过经验或者交易大数据得到。为车主提供实体资产管理服务，即是让车辆保值增值，对抗残值曲线。除实体资产外，还应看到“用车数据”作为一种不断增加的资产需要被关注和管理，数据有网络效应，总体价值远高于单个数据价值相加。

根据资产管理的不同阶段，分别定位出实体汽车资产服务和数据资产服务的关键：

数据是非排他性的，增值部分主要依赖匹配新市场，多次交易。在“投资”之后，很难实现“要回来”，所以处置和退出部分，基本上只能保证增量数据不再授权。

汽车即服务，Car-as-a-Service

CaaS，汽车即服务，原意是指以订阅为基础付费模式，租赁汽车固定时间使用权的长期出行解决方案。随着市场和技术发展，逐步向以订阅为基础付费模式，以不同颗粒度车辆使用权满足长短不一用车需求的客户导向出行解决方案转变。从这个角度说，涉及到“租赁”业务的，都是放入CaaS模式的范畴，如长期租赁、短期租赁、分时租赁等，甚至是融资租赁业务。

2019年6月底，凹凸租车召开发布会，将品牌升级为“凹凸出行”，对CaaS模式有这样一个阐述：

当你可以越来越便捷地触达到车辆，汽车将不再是一项资产，而转变成一种服务——可以碎片化购买使用时间，并延展到出行以外的综合类生活服务。凹凸出行正以轻资产+物流+大数据，致力成为全球领先的虚拟汽车服务商。

不将汽车视为“资产”，是因为凹凸出行采用的轻资产模式，车辆的所有权全属于车主，实际上从车主的角度来看，“汽车”依然是可以带来收入的资产。

延伸阅读：罗兰贝格《汽车即服务——车队管理解决方案供应商的中期机遇》

出行即服务，Mobility-as-a-Service

除 CaaS模式外，市场上还有一种叫做“出行即服务”，MaaS，Mobility as a Service。基本内涵是将出行视为一种可整合的服务，包括“运人”和“运货”，整个运输过程，被分解为大小不一的运输段，分别由不同的运输工具承担，而合同和支付，是统一的。时常去国外旅游的朋友，一定知道有一种“通票”，在一定的时间里，可以在一定范围内乘坐不同的交通工具，抵达任意地点，这就是一种 MaaS 。

腾讯与 whim 合作，推出了一个叫做“赫尔辛基城市行囊”的微信小程序，包括了支付、优惠、路书导游等服务，是非常好的 MaaS 示范。

MaaS模式，有一个非常关键的特征是满足出行需求的出行工具，是整合的，意味着既可以由政府或企业提供，也可以由个人共享提供，在整个层面上，所有出行工具都可以被认为是运行在MaaS模式下的资产，包括汽车、自行车、电动平衡车、游船等。

百度地图/高德地图是以导航需求为入口的 MaaS 平台，美团/滴滴是以供给为切入点的 MaaS 平台，微信钱包/支付宝是以支付和账号为入口的 MaaS 平台，满帮/快狗打车则是货运方向的 MaaS 平台。

汽车资产的飞轮效应

介绍 CaaS/MaaS 并不是为了提出资产即服务的概念，这两种模式，在资产管理的语境里，是资产变现的通道。平台型服务商即是出行服务的提供商，又是资产管理服务的提供商，多重角色集于一身，挖掘了潜在市场，也带来监管风险。

可以用下面的对称的飞轮图来表示：

汽车资产管理的认知本质

资产管理语境下的汽车新零售，是认知上的变化，呈现出下面的路径：

• 1.0、单纯消费（汽车零售）
• 2.0、融资（汽车金融） + 消费（新零售）
• 3.0、融资（汽车金融） + 投资（汽车资管） + 消费（新零售）

在这个认知下，重新拆解汽车新零售业务：

汽车资产管理的概念泛化

能支持汽车资产管理内容的各种要素，都可以纳入泛化后的资产管理中，是如何定义资产的问题，如下表：

总结

在资产管理语境下的汽车新零售，即是从“助人买车”变成“助人融资/投资/用车”