搬家那日,两边邻居都送着盒,归姑爷也来行人情,出份子。 —— 《儒林外史》第二十七回

01.互助保险的历史

互助保险的历史原型可以认为是份子钱,在小范围社群的熟人网络里,通过凑份子帮助社群中的个体完成婚丧嫁娶,人口多的家庭可能会占便宜。

我国内地现代的互助保险,应该是诞生于靠天吃饭的渔业领域。1993 年,广东省渔船船东互保协会成本;1994 年,农业部成立了中国渔船船东互保协会,通过组织船东缴纳一定费用来共同抵御风险。不管是出海捕鱼还是近海养殖,渔业定损难度大,道德风险管控成本高,互助是渔业保险的很好补充;2005 年,内地第一家相互制保险公司——阳光农业相互保险公司成立;2017 年,信美人寿相互保险社成立,后来成为火爆全网的“相互保”(这是保险产品,涉嫌违规,后更名为“相互宝”)产品背后的保险公司。

让互助保险真正进入大众视野的功劳,可能还是要算在蚂蚁金服头上(“相互宝”在2019年6月中旬,获得了 7500 万用户),虽然互助领域的互联网平台还有轻松互助、水滴互助等。2019 年互助保险类项目很热,除了重疾类互助外,还有一些特定领域的互助保险,如车险领域等。各大互联网公司都在暗暗投入精力,准备进入这个市场,在本文撰写的时候,基本可以确认的玩家还有腾讯、京东、新美大、360、滴滴、苏宁……

02.互助保险与社保/商业保险的区别

社保本质上是转移支付,是带有补贴性质,具有强制性的保障制度,在国家机器的保证下刚性兑付。商业保险本质上是商品,是基于契约的自愿交易,商业保险机构以赢利为目的。保险受到政府强监管,通过备付金、再保险及其他机制分散风险,要求刚性兑付。

互助保险不是保险,是封闭团体内部相互帮助的合作机制,最大的特点是股东即是出资人又是投保人,投保人拥有股权,相互保险公司的所有资金,除必要的运营成本外,全部归投保人,因此互助项目筹集的绝大部分资金,都可以用于赔付。在法律关系上,互助投保人之间是承诺债务关系,互助投保人与平台是委托代理关系。

互助保险与商业保险的区别可以大致用下面一个表格表示:

互助保险机构商业保险企业
股东出资人即投保人出资人投保人分离
费用支出低,事后分摊,不固定高,预付保费,固定
定价机制以他人风险定价以自身风险定价
基础逻辑风险共担风险转移
保额高,与保费正相关
适用范围窄(目前)
资金筹集能力
退出机制随时退出,可能造成项目终结严格按投保时间和标准
人群较少受年龄限制年龄影响保费
赔付决策慢,公示快,不公示

互助保险不能替代商业保险,而是有益补充。

03.相互保险的规范

2015 年 1 月保监会发布了《相互保险组织监管试行办法》,可以搜索找到全文。《办法》规范了相互保险的设立、组织结构、业务规则、监管等。从条款上看,相互保险组织的管理是参照保险公司管理的。

相互保险是指,具有同质风险保障需求的单位或个人,通过订立合同成为会员,并缴纳保费形成互助基金,由该基金对合同约定的事故发生所造成的损失承担赔偿责任,或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的保险活动。

相互保险组织是指,在平等自愿、民主管理的基础上,由全体会员持有并以互助合作方式为会员提供保险服务的组织,包括一般相互保险组织,专业性、区域性相互保险组织等组织形式。

《办法》还规定了互助保险组织的设立门槛:一般互助保险组织,初始运营资金不低于 1 亿元人民币;专业性/区域性互相保险组织,不低于 1000 万;涉农相互保险组织,可在监管认可的情况下降低初始运营资金要求,不低于 100 万。

对于筹集到的资金,实施全托管制度,可以自行投资银行存款、国债或保险会认可的低风险固定收益类产品,专业性、区域性相互保险组织委托经中国保监会认可的专业投资机构进行投资的不受上述形式限制。

04.相互保险产品的风险

逆向选择

由于相互保险类产品的进出自由,不区分用户风险等机制特点,最大的风险是“逆向选择”导致互助计划崩溃,不能赔付。“逆向选择”是指相互保险计划,加入了大量赔付可能性高的用户,分摊给所有用户的成本飙升,原有用户退出,整个互助计划就进入难以逆转的螺旋式下跌。

平台运营方道德风险

运营互助计划的平台,通常设定赔付金的8%-10%作为运营成本,赔付越多收费越多,存在故意增加赔付的冲动,降低风控标准,这是经典的委托(投保人)-代理(平台)关系下的公司治理问题。

用户隐私信息保护

受助用户信息会通过平台进行公示,存在泄漏隐私风险。

冲击传统保险业务及监管风险

主要是指当前的互联网互助保险业务形态,在大众认知上与保险业务难以区分,各类在模糊地带的创新,可能冲击传统保险业务,也会酝酿出新的非法集资、诈骗等违法行为。

以上是互助保险业务特有的风险,同时,金融业务内生的各类风险也不能免除,需要控制赔付额和赔付率,增强核保理赔能力,控制线下成本等。

05. 相互保险平台的流量思维

从现状看,互联网企业进入相互保险领域,是基于流量思维,即是将众筹和相互保险业务作为保险销售的流量来源,用保险利润覆盖众筹和相互保险类业务的运营成本。这种模式有几个好处:

  1. 相互保险用户的粘性高,由于每月都存在 1-2 次赔付,用户与平台的交互次数远高于保险。
  2. 互助保险业务的普适性,在细分市场上可以成为其他商品的私域流量,如互助车险成为汽车类业务的来源,极具针对性。实际上,庞大的用户基数几乎可以转化出任意消费场景。
  3. 对创业企业而言,流量模式能支撑起投资信心,有利于获得资金进行进一步探索。

未来在流量思维下的比拼,互助保险的现阶段意义是教育保险市场,最终还是会回到“流量运营效率”这个话题上来。

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延伸阅读:《中国保险中介行业发展趋势白皮书》——普华永道联合水滴保险研究院发布

06. 互助保险的创新

互助保险源自细分社群,在未来的创新中,还是会回归本源。

细分

一般互助保险业务随着大玩家们的进入,尤其是具备流量和社交网络双优势的AT进入,留给中小团队的空间不多,细分市场可能有更好的机会。从本质上看,细分人群和场景,可以调整赔付金额及赔付率,控制风险。

诞生创新的细分领域,可能具备三个特点:高频场景 + 低概率事件 + 高伤害结果

社群

基于新的技术投入,互助保险的人群范围很可能基于或形成多个相对独立的弹性小网络,风险可以被隔离在小网络中,熟人网络大大降低骗保风险,能独立定价,小网络的崩溃不影响大网络稳定;也可以将风险稀释到大网络。

趋势是定价向保险靠拢,网络弹性,场景丰富

组合

场景和产品的组合,带来新的市场机遇

07. 车险互助保险的创新

来自德国的 Friendsurance

Friendsurance 是一家保险代理公司,让用户以小组形式(4 -16 人)组合,购买车险后,保险公司返点成为一个互助资金池,小组内成员出险从互助资金池中获得资金,资金池不够时候走保险,年终有剩余返还给用户。

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圈圈互助

设计了一个大圈套小圈的机制,朋友小圈先赔付,不够再扩大到全体用户,保修车。同时还做了鼓励车主持续参加的贡献机制,基于贡献降低分摊费用。

悟空保与微车合作推出互助计划

这个互助计划是保车祸伤残,8 元人民币的入门门槛,作为保险的补充。

个人看法,不代表所在企业

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